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西北化工销售“服务+”营销提升企业核心竞争力
http://www.31fg.com 2019-10-16 08:40:44 中国石油新闻中心

  9月月底,西北化工销售公司携手有关研究单位,分别在乌鲁木齐和喀什举办独山子石化管材料技术交流会,向42家经销商和终端用户深度解析产品加工中的常见疑惑和问题。据了解,类似于这样的技术对接活动,西北化工销售每年要举办多次。近年来,这个公司联合产研单位,共同打造“服务+”营销平台,为客户解难、帮发展清障,有效增强客户对中石油产品的品牌认同,公司销售业绩不断增长。

  “服务+”营销平台适应新业态

  当前,化工产品等工业品的市场竞争逐步从数量型向质量型转变,以“技术服务”为内核的营销升级成为新业态。“我们的客户需求越来越理性,从过去只追求交易本身逐渐转向交易的延伸性,从关注静态的、短期的、显性的产品转向关注动态的、长期的、隐性的‘系统解决方案’。”西北化工销售业务一处处长王新杰介绍说,“营销中围绕产品售前、售中与售后的一系列相关性的综合服务活动日益重要,客户现在要的是一站式服务和一揽子解决方案,如技术咨询、培训和配方设计等这些产品附加价值。”

  在这个公司的技术服务处,一块“石油化工研究院技术服务站”的牌子格外醒目。为强化技术服务的团队作战能力,西北化工销售联合石化企业、研究单位一起,竭力打造“产销研”一体化“服务+”营销平台,建立常态化协同运作机制,微信、QQ群共享产研信息,互派人员参加生产经营会,共同走访市场,蹲点技术服务,解决产品应用问题,使技术溢出价值最大化。编制《高密度聚乙烯管材料加工指导手册》,形成10个核心牌号的工艺配方等标准化规程,“手把手”教会客户怎么用。今年5月与产研单位一起在新疆开展了连续16天的管材加工企业走访,现场解决用户在管材外观、熔垂性、壁厚均匀性、静液压测试等方面存在的问题,当月实现销量4.8万吨,创历史最高水平。如今,大口径给水管料UHXP-4808和燃气管混配料N3000B已成行业中的明星产品,销量逐年递增,广受用户信赖。

  让客户把产品用好

  近年来煤基聚烯烃装置在西北区域快速崛起,给石脑油裂解路线石化企业带来全面冲击,特别是通用牌号的同质化竞争愈演愈烈。“与煤化工相比,我们没有价格优势,比拼的就是产品之外的附加服务。”业务二处处长宫健深谙新业态下的竞争之道,“过去的微笑服务等已远远不够,现在要做的是深入客户的价值链,想方设法帮助客户用好我们的产品,实现产品效用最大化,达到客户自然绑定目的。”西北化工销售提出专家型发展战略,组织业务人员专业技术培训,练内功、强本领,用“匠心”把技术服务做得精准精细。因境施策、差异化营销,向塑料杯、吸管等用户,推荐硬度较高的兰州石化T30S。宁夏石化的T30S有良好的拉伸、柔韧性和加工稳定性,则主打吨包装袋用户。此举有效提升中石油T30S影响力,并与煤化工1102K、L5E89聚丙烯拉丝产品形成抗衡。开展聚丙烯粉料配方试验,成功产出高性能包装袋,生产成本较聚丙烯粒料更低,提高粉料应用等级。

  技术服务引领需求

  “需求侧会给供给侧以提示,但新产品开发和技术迭代也不能被动适应、亦步亦趋,更应主动引领需求,为客户创造更大价值。”西北化工销售技术服务处处长张海波说。西北虽为资源富集地区,但下游加工行业并不发达,企业规模小,设备和技术都较落后。“唯有加快新材料、新技术的开发与应用,与客户共享发展成果,才能有序衔接起上下游,使我们与客户携手走得更远。”这个公司提出要做“化工产业链最新加工应用技术的倡导者和化工产业链需求创新的缔造者”,主动向市场推介橡塑新产品、新牌号,填补应用空白或替代竞争对手产品。因资金和加工能力等问题,医用料聚丙烯RP260在西北区内的应用一直空白,西北化工销售主动发挥“产业孵化”作用,向新疆华世丹药业推介产品性能特点,协助开展加工试验,针对制品成形不好的问题,协调经销商垫资为其更换磨具,最终产出合格产品,成功打开RP260的西北销路。

  近两年来,西北化工销售从构建全产业价值链出发,以“服务+”营销为手段,努力从单纯的产品提供者向全生命周期管理者或系统解决方案提供商转变,致力于和客户建立长期、紧密、深度的战略联盟关系,为不同客户定制金钥匙,真正实现了互利双赢,公司运营向高质量发展迈出坚实一步。

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